物质世界运动遵循着“对立统一”的平衡规律，商业世界同样遵循着这个规律。恩格斯曾说：“宇宙间的一切吸引运动和一切排斥运动一定是互相平衡的”。厂商间的博弈交织着相互的“对立和统一”制衡运动，达到彼此双赢的效果。

    做到有效销售制衡，有三个关键的步骤：掌握动机，影响决策、巧妙制衡。

    对立统一

    一、掌握动机

    无论厂家还是商家的每一个商业行为都必然依靠着某些动机，这些动机可以是利益、网络、产品、市场、价格等。动机影响着行为。只要抓住客户的动机，就抓住了问题的突破口，就把握了制衡的切入点。

    动机是每一个客户都要考虑的因素，也都会表示的需求。

    例如，合作的目的就是独揽本地区产品的经销权;延缓回款的动机就是要厂家或者供应商降低价格，提高自己的利润空间和市场竞争力;合作不配合的动机是想索要更多折扣、资源、支持、服务等;还有那些想实现个人目的的不光明的、阴暗的动机。

    不过，销售人员在制衡客户中，要解决客户这些动机问题，必须要进行严密逻辑思考、系统分析后，再决定问题解决的办法，不可想当然行事，避免徒劳无功，影响关系，阻碍回款。

    案例

    小王是M公司新派R区域的业务，摆在他面前的问题就是如何将M公司的产品在R区域打开市场。M公司是一家大型小家电商，有较强的品牌拉力和市场推广手段，拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但遗憾的是M公司在R市场一直没有做起来，区域业务换了一个又一个，年销售额依然没有突破50万。

    R区域有两家规模小家电经销商——洪海家电经营部和四平电器，前者主推S和H品牌小家电，后者主推G和L品牌小家电，两家销量占R市场的90%，其中洪海占50%，四平电器占40%。

    一番调查分析之后，小王才知道M品牌做不起来的真正原因——历任业务都没有撬开过两家经销商的口袋。在这样的垄断型市场，M公司要想迅速攫取市场份额，必须得到他们其中一方的支持和推广。

    于是，小王分别拜访了洪海的任老板和四平的张老板。在较密切的接触中，试探着他们的真实想法，掌握他们的动机。但两个老板一直都不肯下决心选择M品牌，原因很简单：以M公司的品牌拉力和市场推广力度，无论哪一家拿到M的产品销售权，只要能操作得当，都可以抢占对手的市场份额;但若操作不当，不但要付出了经营调整成本，更可能导致原有品牌的不满，影响他们的市场投入。

    小王看出这两家老板动机，无非就是担心：取得M品牌的经销权后，若操作不当，不但要付出了经营调整成本，更可能导致原有品牌的不满，影响他们的市场投入。

    从上述案例我们得出：每桩生意的合作成功之前，都必须把握住对方人员的动机或目的，才能有效地根据其动机或目的，而改变或调整销售策略或谈判策略，寻找影响客户原来方向或决策。