起死回生!县级市场9大实战技法!

    随着白酒销售渠道的扁平化,过去的二批商纷纷升格为厂家总经销商。欢喜之余应当思考的是,你们是否有足够的管理水平和市场运作能力把市场做好。由于小区域经销商一般是小本生意起步,家族职员构成为主,经营管理水平较低,驾驭市场的能力不足,很可能在代理一个产品时,没有赚到钱,还赔进了本。

    对白酒厂家来说,虽然县级市场产品市场较小,但中低档产品的市场容量相当可观。一般经济发展水平中等的县级市场其品牌白酒的年销售量可达300万元以上。培育、扶持好县级经销商,也是为自身的产品市场负责任,收获的结果就是自身产品销售量的大幅度上升。本文正是着眼于这一危机和机会,对小区域市场操作和经销商的问题提出解决的思路和建议。

    白酒营销趋势---区域小型化

    目前,白酒的区域划分越来越细,从2000年前后的省级总经销、地市级总经销,到现在的县级总经销,表面上看是渠道的扁平化趋势,本质原因则是因激烈竞争造成市场操作精细化的压力。如今很难想像当年秦池酒中标央视广告标王后,就出现产品供不应求的局面。这种粗放式市场运作模式,在普遍追求分销深度化、终端白刃化的当代市场竞争形势下,是不可能再现秦池当年的成功的。

    产品正确定位---市场成功的先决条件

    可以说,任何情况下产品的正确定位都是市场营销成功的先决条件。假如不认真研究本区域白酒的消费特点、竞争产品的态势,盲目确定产品的品质特点、价格体系,失败的可能是极大的。白酒的产品定位,一是要明确本区域白酒消费的主要香型、酒精度数、包装容量等;二是要明确产品的价格体系,包括供货价、零售价,以此确定产品进入市场的切入点。需要强调的是,渠道价差是一个很重要的问题,需要根据本区域的实际情况来确定,假如因价格梯度设计不公道,执行起来价差不足,则不可能将产品的终端零售价控制在设定的范围。例如,终端回收瓶盖盒盖费,根据市场不同,水平不同。有些区域盒盖用度极高,假如价格空间不足,产品终端的零售价必然大幅度突破原先设定的范围,使产品失去价格竞争力。

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